Sales Masterclass: Strategien, Gesprächsführung und Abschlusstechniken
Verwandeln Sie jedes Verkaufsgespräch in einen erfolgreichen Abschluss! Lernen Sie effektive Techniken zur Bedarfsanalyse, Einwände überwinden und Verhandlungen meistern.
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7 Kapitel -
30 Videos -
7 Std. Lernzeit
399,00 € – 499,00 €
zzgl. MwSt.Sales Masterclass: Strategien, Gesprächsführung und Abschlusstechniken
In diesem praxisorientierten Kurs lernen Sie, den Verkaufsprozess gezielt zu steuern und erfolgreich abzuschließen. Beginnend mit den Grundlagen des strategischen Vertriebs erfahren Sie, wie Sie langfristige Kundenbeziehungen aufbauen und durch individuelle Betreuung das Vertrauen Ihrer Kund:innen gewinnen. Sie lernen, den Bedarf Ihrer Kund:innen mit der bewährten GVZ-Methode präzise zu ermitteln und eine maßgeschneiderte, überzeugende Verkaufsargumentation zu entwickeln, die auf deren Kaufmotive eingeht. Im weiteren Verlauf des Kurses werden Sie mit effektiven Techniken zum Entkräften von Einwänden vertraut gemacht, um diese in Chancen umzuwandeln und den Abschluss voranzutreiben. Abschließend lernen Sie, Kaufsignale frühzeitig zu erkennen, Verkaufsabschlüsse sicher herbeizuführen und auch in schwierigen Verhandlungen erfolgreich zu agieren. Dieser Kurs gibt Ihnen die nötigen Werkzeuge an die Hand, um jedes Verkaufsgespräch souverän zu führen, Hindernisse zu überwinden und Ihre Verkaufsziele nachhaltig zu erreichen.
Die Lernziele
- Strategisches Verkaufsverständnis entwickeln, um langfristige und wertvolle Kundenbeziehungen aufzubauen und gezielt Kundenbedürfnisse zu adressieren.
- Die Fähigkeit zur Bedarfsermittlung mit der GVZ-Methode ausbauen, um maßgeschneiderte Lösungen für Kund:innen zu finden und erfolgreiche Verkaufsabschlüsse zu erzielen.
- Die Kunst der Nutzenargumentation meistern, um Kaufmotive zu erkennen und diese gezielt in überzeugende Verkaufspräsentationen einzubinden.
- Einwände souverän erkennen und entkräften, um mit der Quittungsmethode gezielt auf Bedenken einzugehen und die Kund:innen zu überzeugen.
- Verhandlungskompetenz ausbauen, um selbst in schwierigen Verhandlungen erfolgreich zu agieren und eine Win-Win-Situation zu schaffen.
Die Inhalte
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Strategisches Verkaufen – Grundlagen des strategischen Vertriebs
Im heutigen Vertrieb geht es längst nicht mehr nur um Produktwissen und Verkaufstechniken – der Schlüssel zum Erfolg liegt in einer strategischen Herangehensweise. In diesem Kapitel erfahren Sie, warum strategischer Vertrieb unerlässlich ist und wie er Ihnen hilft, langfristige und wertvolle Kundenbeziehungen aufzubauen. Sie lernen, welche Faktoren für eine strategische Kundenbindung wichtig sind und in welchen Situationen dieser Ansatz besonders sinnvoll ist. Am Ende des Kapitels wissen Sie, welche Kompetenzen und persönlichen Skills Sie entwickeln müssen, um im strategischen Vertrieb erfolgreich zu sein.
- Strategischer Vertrieb – Heute wichtiger denn je
- Alles für die Katz? – Nicht, wenn Effektivität und Effizienz stimmen
- Zu jedem Topf der richtige Deckel – Wo strategischer Vertrieb sinnvoll ist, und wo nicht
- Erfolg ist keine Hexerei – Kompetenzen für den strategischen Vertrieb
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Strategisches Verkaufen – Beziehungsgestaltung
Eine hervorragende Kundenbetreuung ist ein entscheidender Faktor im strategischen Verkauf. Wenn Kund:innen sich nicht ausreichend betreut fühlen, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass sie zur Konkurrenz wechseln oder keine weiteren Käufe tätigen. In diesem Kapitel erfahren Sie, was wirklich hinter einer guten Kundenbetreuung steckt. Sie lernen, wie wichtig es ist, die Motive Ihrer Kund:innen zu verstehen und wie Sie diese gezielt in der Betreuung ansprechen können. Das Kapitel gibt Ihnen außerdem wertvolle Einblicke in Individualmarketing und zeigt Ihnen, wie Sie mit maßgeschneiderten Maßnahmen und effektivem Cross-Selling langfristige Beziehungen zu Ihren Kund:innen aufbauen können. Am Ende des Kapitels wissen Sie, welche Fragen Sie stellen müssen, um Ihre Kund:innen besser zu verstehen und ihre Bedürfnisse optimal zu bedienen.
- Erfolgreich verkauft…und dann?
- Die richtigen Fragen stellen und gut zuhören
- „Wie kann ich helfen?“
- Geschenke erhalten die Freundschaft
- Darf es noch etwas mehr sein?
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Bedarf ermitteln
Die Bedarfsanalyse ist der erste und entscheidende Schritt in jedem Verkaufsgespräch. Sie bildet die Grundlage für maßgeschneiderte Angebote und erfolgreiche Abschlüsse. In diesem Kapitel lernen Sie, wie Sie mithilfe der GVZ-Methode gezielt den Bedarf Ihrer Kund:innen ermitteln. Diese Methode ist einfach anwendbar und äußerst effektiv: Sie stellen zunächst Fragen zur (G)egenwart, gehen dann auf die (V)ergangenheit ein und schließen mit (Z)ukunftsfragen, um den Bedarf weiter zu konkretisieren. Das Kapitel vermittelt Ihnen die wesentlichen Fragetechniken und hilft Ihnen, ein individuelles Konzept für die Bedarfsermittlung zu entwickeln, das Sie direkt in der Praxis einsetzen können.
- Nicht fragen kostet Geld
- Die GVZ-Methode
- Die richtigen Fragen stellen
- Die gelungene Bedarfsermittlung
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Nutzen argumentieren
Der Nutzen eines Produkts wird nicht nur durch seine Eigenschaften bestimmt, sondern vor allem durch die Bedürfnisse der Kund:innen. In diesem Kapitel erfahren Sie, wie Sie die vier wichtigsten Kaufmotive – Sicherheit, Anerkennung, Profit und Komfort – erkennen und gezielt in Ihre Verkaufsargumentation einfließen lassen. Sie lernen, wie Sie eine individuelle Nutzenargumentation entwickeln, die auf die jeweiligen Bedürfnisse Ihrer Kund:innen abgestimmt ist. Die „Fünf-Stufen-Technik der Nutzenargumentation“ wird Ihnen dabei helfen, Ihre Argumente klar und überzeugend zu präsentieren. Realistische Beispiele zeigen, wie Sie diese Technik erfolgreich anwenden können, um den Kundennutzen effektiv herauszustellen.
- Kaufmotive erkennen
- Die Fünf-Stufen-Technik
- Beispiele zur Fünf-Stufen-Technik
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Einwände entkräften
Ein "Nein" oder Einwände während eines Verkaufsgesprächs sind nicht zwangsläufig ein Zeichen von Desinteresse, sondern oft ein Hinweis auf tieferliegende Bedenken. In diesem Kapitel lernen Sie, die zehn häufigsten Einwand-Codes zu erkennen und gezielt zu entkräften. Sie erfahren, wie Sie die Quittungsmethode anwenden, um Einwände in vier klaren Stufen – Quittungsphase, Fragephase, Argumentationsphase und Aktivierungsphase – zu behandeln. Anhand praktischer Beispiele lernen Sie, wie Sie Einwände souverän decodieren und gezielt darauf reagieren können. Dieses Kapitel hilft Ihnen, Reaktionsmuster zu entwickeln, die Ihnen dabei helfen, Einwände erfolgreich zu überwinden und die Kund:innen dennoch von Ihrem Angebot zu überzeugen.
- Einwände decodieren
- Einwände entkräften mit der Quittungsmethode
- Die Quittungsmethode in der Praxis
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Abschlüsse erzielen
Viele Verkäufer:innen sind ausgezeichnete Berater:innen, doch der eigentliche Kaufabschluss fällt ihnen oft schwer. In diesem Kapitel lernen Sie, ihre Verkaufskompetenz durch den gezielten Einsatz der Abschlussfrage zu erweitern. Durch realistische Spielszenen erfahren sie, wie ein Kaufabschluss systematisch herbeigeführt wird. Der Kurs zeigt ihnen auch, wie sie einen Verkaufsprozess professionell abbrechen, wenn die Kundschaft definitiv nicht kaufen möchte. Sie lernen, verbale und nonverbale Kaufsignale zu erkennen, flexibel auf die Bedürfnisse der Kund:innen einzugehen und Projektmanagement-Tools zu nutzen, um Aufträge effizient nachzuhalten.
- Das Produkt erfolgreich verkaufen
- Kaufsignale erkennen
- Abschlussfrage stellen
- Aufträge nachhalten
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Professionell verhandeln
Erfolgreiche Verhandlungen beruhen auf klaren Strategien und erlernten Fähigkeiten, nicht auf Zufall. In diesem Kapitel erfahren Sie, welche Werkzeuge und Techniken für eine erfolgreiche Verhandlungsführung entscheidend sind. Sie lernen, wie Sie Ihre Verhandlungsposition stärken, sich optimal vorbereiten und wann es sinnvoll ist, eine Verhandlung abzubrechen. Das Kapitel zeigt Ihnen, wie Sie Ihr Angebot überzeugend präsentieren, die Vorteile Ihres Produkts gezielt herausstellen und durch strukturierte Argumentation den Verhandlungsprozess zum erfolgreichen Abschluss führen. Mit hilfreichen Tipps und Techniken wie der ZOPA und der BATNA starten Sie Ihre Verhandlung gut vorbereitet und mit einem klaren Ziel vor Augen.
- Was wollen Sie?
- Showstopper und Optimalziele definieren
- Fünf Maßnahmen für eine starke Verhandlungsposition
- Eine gute Beziehung ist die Basis für gute Verhandlungen
- Wer legt das Angebot auf den Tisch?
- Die eigene Position verteidigen
- Geben und nehmen
- Das Verhandlungsergebnis prüfen und festhalten
Zielgruppe
- Verkäufer:innen und Account Manager:innen, die ihre Fähigkeiten im gesamten Verkaufsprozess verbessern möchten – von der Bedarfsermittlung bis hin zum erfolgreichen Abschluss.
- Teamleiter:innen im Vertrieb, die ihre Mitarbeiter:innen in Verkaufsgesprächen coachen und bei der Umsetzung von Verkaufsstrategien unterstützen möchten.
- Neueinsteiger:innen im Vertrieb, die grundlegende Verkaufsfähigkeiten erlernen und praxisorientiert anwenden möchten, um erfolgreich Kunden zu gewinnen.
- Vertriebler:innen, die ihre Gesprächsführung und Verhandlungstechniken optimieren möchten, um auch schwierige Gespräche erfolgreich zu meistern und zu einem Abschluss zu führen.
- Unternehmer:innen und Selbständige, die ihre Verkaufskompetenz steigern möchten, um ihre Produkte oder Dienstleistungen besser zu positionieren und mehr Abschlüsse zu erzielen.
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Das erwartet Sie
Profitieren Sie bei diesem eLearning von den Vorteilen des Masterclass Formats:
Innovativer Lernansatz
Diese Masterclass kombiniert die Vorteile von theoretischen und praktischen Vertiefungen, damit Sie das Gelernte direkt anwenden können.
Wann und wo Sie wollen
Ob nach Feierabend auf der Couch oder in der Mittagspause: Sie haben die Freiheit zu entscheiden, wann und wo Sie lernen wollen.
Hands-on statt Theorie
In dieser Masterclass erhalten Sie praxisorientiertes Wissen, um Ihre Verkaufsziele mit bewährten Methoden zu erreichen
Handelsblatt Kompetenz
Profitieren Sie vom Expertennetzwerk der Nr. 1 der Finanz- & Wirtschaftszeitungen in Deutschland.
Sie möchten mehrere Mitarbeitende aus Ihrem Unternehmen weiterbilden? Dann sind unsere Angebote für Firmenkunden genau das Richtige für Sie. Die Möglichkeiten reichen von einer individuellen Lernumgebung bis hin zu privaten Live-Sessions mit unseren Expert:innen. Sprechen Sie uns einfach an. Wir freuen uns auf Ihre Nachricht.
FAQ
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Sofern ein Kurs aus dem Angebot des Handelsblatt Management Campus entfernt werden sollte, erhalten Sie einen entsprechenden Reminder mit einer Vorlaufzeit von mindestens 6 Monaten. Auf diese Weise haben Sie genügend Zeit, um die Inhalte des Kurses zu vervollständigen oder zu überprüfen, bevor er endgültig aus dem Angebot entfernt wird.
Die Kapitel der Masterclass werden grundsätzlich im zeitunabhängigen Selbststudium durchgearbeitet. Es gibt kein festes Start- und Enddatum, sondern alle Inhalte stehen Ihnen ab Veröffentlichung on demand auf der Lernplattform zur Verfügung.
Ja, unsere Kurse sind optimal für die betriebliche Weiterbildung geeignet. Die Möglichkeiten reichen von vergünstigten Firmenpaketen über individuell angepasste Kurse mit Live-Einheiten unserer Referent:innen bis hin zur eigenen, geschützten Lernumgebung in Ihrem Corporate Design. Weitere Informationen finden Sie im Bereich „Für Unternehmen“. Für eine Anfrage nutzen Sie bitte das Kontaktformular auf der Unternehmensseite.
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Ja, als Absolvent:in unserer Kurse erhalten Sie ein Teilnahmezertifikat des Handelsblatt Management Campus. Das Zertifikat enthält einen Nachweis aller behandelter Themen sowie der Lerndauer und ist von den Dozent:innen sowie der Geschäftsführung der Handelsblatt Media Group unterzeichnet.
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